在現實世界里，信任又是那么容易被破壞，以至于有的人開始懷疑世界上是否還有這樣的東西存在。
現在許多的管理書籍和專家都在你的耳邊諄諄重復：改變你自己，以更好地迎合客戶的需要；改變組織結構、重新設計工作內容、進行業務流程重組等等，成功的經驗比比皆是。然而，如何建立客戶信任的戰略思考應該更優先地進行，這種思考能夠有效幫助企業通過建立客戶信任變得更加聚焦，尤其是在競爭日益激烈的時候。而且，企業需要不僅僅在口頭上向客戶展示“一切為了使您滿意”的理念，行動更重要。可以肯定的是，通過“客戶管理”或者IT技術不可能幫助你建立客戶信任，只有建立以客戶為中心的“信任文化”才可以。
在進行服務營銷的研究中，我認為把客戶分為以下幾個類型并采取不同的互動策略，可以更有效地建立信任。
※懷疑者
※探尋者
※初次客戶
※回頭客
※老主顧
※熱心客戶
※流失的客戶
這種分類方法也可以用于和客戶建立信任關系過程的幾個階段：獲得信任，保持信任，以及如果失去信任——再重新贏得信任的階段。
把潛在客戶轉變為初次客戶
馬健先生是德力寶公司的CEO，公司是一家從事大型設備進出口的企業，年營業額超過三千萬美元。經過10年成功的業務開拓，使馬健成為一個出色的銷售組織者，他有一套與潛在客戶建立超越競爭對手的信任關系的銷售組織方法。當他得到一個確定的需求時，公司會立即組織一個由六人組成的項目組，包括總經理、財務總監、銷售總監、銷售代表、項目實施經理和后勤支持人員。馬健發現這種團隊的組合能夠最有效和快速地與客戶建立信任。潛在客戶非常希望在銷售前期與公司的執行團隊進行更加默契的溝通，他們能更快地了解公司的服務能力。
馬健還發現，進行這種團隊式的銷售能夠縮短成交時間，從而大幅減少銷售費用。在銷售人員獨立銷售的時代，平均成交一筆重要的生意要花費3個月。現在相同規模的交易只需4周，甚至更少的時間，因為團隊運作能夠整合更多更有效的信息，而且速度更快。這種模式比競爭對手更專業，更容易得到客戶的信任。當財務總監幫助客戶策劃支付計劃時，項目實施經理可以指導客戶規劃更符合實際的采購和配置方案，這種精誠團結的作風使得馬健和他的團隊獲得的利潤達到每年500萬美元以上。而且當高價值的訂單受到競爭對手的強大攻擊時，他們運用這種團隊式的銷售模式總是能獲得成功。
把初次客戶轉變為回頭客，把回頭客轉變為老主顧
