在銷售過程中，銷售人員會經(jīng)常遇到一種很健談的客戶，一般這種客戶的談話內(nèi)容可分兩類：一是對銷售人員及產(chǎn)品本身的駁斥和懷疑，嘮嘮叨叨，將產(chǎn)品批駁得一無是處；二是自我吹噓，一有機會，他就會搶過話頭，以過來人的樣子，吹噓自己，連帶諷刺你幾句，言語咄咄逼人。其實，健談型客戶無非是發(fā)泄內(nèi)心的不滿，尋求擊敗對方的滿足感，甚至為一時之樂，而暢所欲言，淋漓盡致地表現(xiàn)自己，凡事喜歡自作主張。健談型客戶靈活性高，但情感易變，興趣也廣泛。他們會接連不斷地講話，有時也會跑題，說些與產(chǎn)品無關(guān)的話題。他們的表現(xiàn)欲很強，思維也很敏捷。因此，銷售人員遇到這類客戶時，在談話過程中很難有說話的機會。
那么，如何巧妙應(yīng)對健談型客戶呢？你可以采用以下方法：
一、不膽怯、不退縮
有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了，還沒有開始交談就想退縮。其實，這類客戶雖然口無遮攔、貌似很難對付，但他并沒有什么惡意。對待這類客戶，銷售人員要做到不怕“苦”，任他反駁、諷刺，始終不露怯色，信心十足地面對客戶的譏諷，客戶自然會知道理虧。
二、嚴(yán)格限制交談時間
遇到健談型客戶時，你決不能花費過多的時間與之侃侃而談。你最好嚴(yán)格限制交談的時間，盡量不要占用過多的時間，除非他有意購買你的產(chǎn)品。實踐證明，客戶買不買產(chǎn)品并不會隨著時間的推移而改變，其購買欲在交談開始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時你花上20多分鐘的時間也不一定會有成效，這不僅打擊你的積極性，也會耽誤你與其他客戶交流的時間。因此，對待喋喋不休的健談型客戶，你要把握好交談時間，既要讓他暢所欲言，又要嚴(yán)格限制談話時間，以掌握交流中的主動權(quán)。
三、適當(dāng)傾聽，適時恭維
對于那些健談型客戶，你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪?、恭維他，迎合他的愛好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽，聽得越充分，贊美越到位，你和客戶的關(guān)系就會越近。
和這種類型的客戶打交道，一定要時時抓住交流的主動權(quán)，要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是：配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題，以講有趣的故事方式吸引對方，抓住主動權(quán)。因為健談的人一般也都希望別人和他一樣侃侃而談，幽默風(fēng)趣。這樣他會覺得你這個人很有意思，很合他的胃口，自然愿意隨著你的腳步與你交流了。
專家點撥
銷售人員在與健談型客戶接觸的過程中，一定要讓他感覺到你對他的尊重。在意見有分歧、觀點不同的時候，千萬不要急于否定他的見解。因為人的滿足是從心里開始的，任何人都需要別人對自己的尊重。健談型客戶由于有廣泛的社交活動，所以見多識廣。在一般人眼里，他是眾人生活當(dāng)中的策劃者。所以，健談型客戶大多不愿意充當(dāng)別人的聽眾。如果你以指揮者的身份出現(xiàn)，就會讓他產(chǎn)生有失身份的感覺。而采取烘托客戶的營銷策略是很好的上策，因為這正好利用了健談型客戶好為人師的心理。
