最后機(jī)會(huì)，唯一成交
人們常常都有這樣的心理：“害怕失去，一旦失去，又會(huì)感到更加珍惜。”這是一種常見(jiàn)的心理狀態(tài)，有時(shí)，銷(xiāo)售人員利用人們的這種心理，可以輕而易舉地拿到訂單。機(jī)會(huì)成交法就是建立在這種心理基礎(chǔ)之上的一種成交方法。機(jī)會(huì)成交法，也叫最后機(jī)會(huì)成交法，是銷(xiāo)售人員直接向客戶提示或暗示最后成交機(jī)會(huì)，促成其立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交方法。
一、機(jī)會(huì)成交法的適用性
在最后的機(jī)會(huì)面前，客戶往往會(huì)由猶豫變得果斷，此時(shí)，比較適合機(jī)會(huì)成交法促成交易。機(jī)會(huì)成交法有兩種情況：一是銷(xiāo)售人員告訴客戶所剩產(chǎn)品不多，提示客戶趕快購(gòu)買(mǎi)；二是銷(xiāo)售人員告訴客戶，某種產(chǎn)品在一個(gè)很短的時(shí)間之后，可能就買(mǎi)不到了。例如，一位銷(xiāo)售人員對(duì)他的客戶說(shuō)：“張先生，我們這里只有十幾打庫(kù)存貨了，今年恐怕不再進(jìn)貨，您要的話就要趁早買(mǎi)！”又如，客戶提出：“再拿一臺(tái)出來(lái)讓我挑一挑，行嗎？”銷(xiāo)售人員可以這樣回答：“對(duì)不起，先生，這是最后一臺(tái)，不買(mǎi)就沒(méi)有了。”再如，“和家人商量當(dāng)然可以，不過(guò)今天已是星期四了，還剩兩天，要是您明天來(lái)不了，可能就錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了。”或者，“今天是我們五周年店慶優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天，同樣的產(chǎn)品如果明天購(gòu)買(mǎi)，您就要多花20%的錢(qián)，請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)最后機(jī)會(huì)啊！”雖然機(jī)會(huì)很多，但總的來(lái)看只有兩種：一是數(shù)量機(jī)會(huì)，二是時(shí)間機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員利用機(jī)會(huì)成交法，就是利用這兩種機(jī)會(huì)，一要提示客戶產(chǎn)品所剩無(wú)幾，二要提示客戶機(jī)會(huì)難得，一去不返。這樣，必然會(huì)引起客戶的注意和濃厚的興趣，從而產(chǎn)生立刻購(gòu)買(mǎi)的心理。
二、機(jī)會(huì)成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法有不少優(yōu)點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．合理運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，可以增強(qiáng)成交說(shuō)服力和感染力，產(chǎn)生機(jī)會(huì)成交心理效應(yīng)，引起連鎖成交，促成大量成交。
2．恰當(dāng)運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，可主動(dòng)限制客戶的成交內(nèi)容和成交條件，促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，及時(shí)達(dá)成交易。
3．巧妙運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，可向客戶施加一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，促使客戶自動(dòng)成交。愛(ài)花又怕花落去，惜花更怕花落時(shí)，因此，正確運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，直接提示成交機(jī)會(huì)限制，客戶就生怕錯(cuò)過(guò)眼前的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力。
4．合理運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引客戶的成交注意力。
機(jī)會(huì)成交法雖然有很多優(yōu)點(diǎn)，但也有一定的不足，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1．機(jī)會(huì)成交法運(yùn)用不當(dāng)，可能使銷(xiāo)售人員失去成交主動(dòng)權(quán)，降低成交效率。
2．機(jī)會(huì)成交法運(yùn)用不當(dāng)，可能使銷(xiāo)售人員喪失推銷(xiāo)信譽(yù)，增加新的成交困難，不利于成交。有的銷(xiāo)售人員濫用機(jī)會(huì)成交法，隨意限制客戶的成交選擇權(quán)，明明還有同類(lèi)產(chǎn)品，卻硬說(shuō)是最后一件，有的天天喊著是“最后一天”，結(jié)果不是機(jī)會(huì)難得，而是機(jī)會(huì)常在。由于欺騙客戶，失信于客戶，客戶便不再登門(mén)。以欺人開(kāi)頭，以害己告終。
3．濫用機(jī)會(huì)成交法，可能使客戶失去信心。銷(xiāo)售人員若過(guò)分地限制客戶的購(gòu)買(mǎi)方式及其他有關(guān)購(gòu)買(mǎi)資格和購(gòu)買(mǎi)條件，就會(huì)使客戶失去購(gòu)買(mǎi)信心，只好放棄成交機(jī)會(huì)。
4．濫用機(jī)會(huì)成交法，可能產(chǎn)生成交心理壓力，造成不利于成交的氣氛。機(jī)會(huì)成交本是銷(xiāo)售人員直接限制客戶的購(gòu)買(mǎi)資格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，施加機(jī)會(huì)成交心理壓力的手段。但若運(yùn)用不當(dāng)，施于客戶的心理壓力過(guò)大，就會(huì)過(guò)猶不及，造成客戶反感，失去成交機(jī)會(huì)。
三、運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1．銷(xiāo)售人員應(yīng)把各種可利用的機(jī)會(huì)牢記在心，不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。
2．銷(xiāo)售人員應(yīng)講究職業(yè)道德，提高推銷(xiāo)信譽(yù)。運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)實(shí)事求是，不能欺騙客戶，也不要隨意限制客戶的成交選擇權(quán)，而應(yīng)讓客戶認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的購(gòu)買(mǎi)決定。
3．銷(xiāo)售人員應(yīng)該直接向客戶提示成交機(jī)會(huì)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，激起客戶對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的占有欲望，刺激客戶當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)的決心。
4．運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)廣告宣傳攻勢(shì)造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)就等于損失金錢(qián)。
5．運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)適當(dāng)限制客戶的成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，以促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，要求銷(xiāo)售人員利用購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)原理，向客戶提示“機(jī)不可失，失不再來(lái)”，施加一定的成交機(jī)會(huì)壓力，促使客戶珍惜時(shí)機(jī)，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。客戶作為購(gòu)買(mǎi)者，錯(cuò)過(guò)一定的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)事實(shí)上也是一種損失，可能會(huì)導(dǎo)致諸如支付較高的價(jià)格、停工待料等直接損失，也可能會(huì)導(dǎo)致諸如尋找新的供應(yīng)商、投入更多的時(shí)間和精力等間接損失。因而，對(duì)成交機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)，不僅表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)上，也表現(xiàn)在客戶需要機(jī)會(huì)的損失上。
