客戶最關心的是能否解決問題
客戶為什么買銷售員的產品而不去買其他家的產品，原因就在于銷售員的產品可以解決問題。客戶在聽銷售員介紹產品時，最關心的就是產品的好處，產品可以解決什么問題。
“好處”是“有助于改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”。
好處不一定緊跟著事實。許多成功的銷售人員自然地把事實和好處聯系起來，以好處為開端，從而引起潛在客戶的注意。當首先聽到利益時，潛在客戶會更認真地聆聽銷售員的談話。
在銷售員對產品（服務）作評論時，還需要回答潛在顧客未說出的問題：“那些特點對我有什么好處？”當銷售員列舉出不符合對方的利益的事實時，許多潛在顧客想“這對我來講有什么用呢？”或表述為“這里面對我有價值的部分是什么呢？”或簡稱為“與我何干？”當售銷員向潛在客戶陳述一項事實時，銷售員得時刻想象這幾個問題正在對方的腦子里閃過！
推介產品的好處能清楚地說明產品能為潛在客戶提供的有價值的東西。銷售員有可能夸大這些好處，但不要向潛在顧客過度吹噓，應僅僅將重點集中在潛在顧客感興趣的那些利益上。產品的好處在關鍵時候往往是化解客戶反對意見的利器。
