那就讓我們先來看一看醫(yī)藥營銷的會議推廣吧。
我們從事醫(yī)藥營銷工作的，特別是外資企業(yè)，很重要的一項工作內(nèi)容就是各種規(guī)模的城市推廣會和各學(xué)科的學(xué)術(shù)年會。相信很多朋友在這些會議上已經(jīng)駕輕就熟了，甚至說，對于類似的活動，已經(jīng)形成了一整套按部就班的操作模式。讓我們來看一看吧。對于會議的傳統(tǒng)推廣，參展商通常是把焦點(diǎn)定位在如何獲得好的展位上，位置好決定了參會者的關(guān)注度;決定了在參會者心目中的公司實力;決定了在參展商中間的相對競爭優(yōu)勢。因為空間的局限性決定了位置肯定會有好壞之分，可是好的位置是如何獲得的?那么衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是金錢了。所以說，由于參展商對展臺位置的強(qiáng)烈關(guān)注，大家把精力基本上都放到了如何獲得好的位置上來，而忽略了其它的一些影響營銷價值的因素。我們普遍看到的，體會到的就是這樣的場景，參展廠家大同小異擁有“四件套”：桌子、易拉寶、宣傳資料、小禮品，其它的就只是空間上的差別了。
前面提到了，如果僅僅是空間上的差別，那么肯定是誰的位置好誰就沾光了，但是這樣的沾光是要付出更多的金錢為代價的。我們?nèi)绻幌耄蛘哒f不能付出額外的金錢去獲得好的展臺位置，難道就只能受困于被動?我們能不能除了在傳統(tǒng)的“四件套”上，再想想有沒有好的營銷模式?
近日，在我所在城市的某學(xué)術(shù)年會上，我看到了一些異樣的答案，已經(jīng)有公司在努力的從局限的空間中尋找縫隙，在夾縫中獲取機(jī)會!
那就讓我把這個發(fā)現(xiàn)取個時髦的詞吧：縫隙營銷。
首先，在這次年會上，我努力的睜大了眼睛，就是想看一看哪個參展商會給我留下的印象深刻?這種印象，不是展臺的位置多么好，多么大，多么氣派，而是多么新奇、多么用心!不出所料，還真有兩個公司讓我眼前一亮，倍受鼓舞。首先讓我們來看一看N公司吧，之所以說他們比較好，主要是與他們的直接競爭對手L公司進(jìn)行比較。這兩家公司獲得了相同空間效果的展臺位置，而在展臺的布展方面各有千秋，使得參會人員一進(jìn)到展廳，對其所帶來的視覺沖擊會感到分量一樣。但是隨著學(xué)術(shù)會議的進(jìn)行，差別就逐步產(chǎn)生了，整個會議期間，N公司在大量的發(fā)放印有他們公司Logo的紙袋以及傳遞紙袋里的內(nèi)容，不厭其煩地發(fā)放，不厭其煩地在訴說，我聽到他們的銷售代表在發(fā)放袋子的時候是這樣給客戶闡述的：“您好專家!您看您手里拿著這么多小禮品，多不方便啊，給您一個袋子裝著吧，這里面也有我們公司的小禮品。”90%的客戶都會為之雪中送炭般的推介而接受其行為。而我看到L公司幾乎無動于衷，僅僅是站在展臺上等待，在守株待兔;午餐的時間到了，而由于午餐是會議贊助的內(nèi)容之一，N公司同樣沒有浪費(fèi)這個機(jī)會，主動承擔(dān)發(fā)放餐券的工作，結(jié)果是他們把餐廳提供的餐券全部換掉，取而代之的是把餐券印成了名片的形式，上面是N公司的logo及相關(guān)宣傳，這招夠大膽的!
在餐廳里，N公司還是不忘記擺放他們的易拉寶，我當(dāng)時就在想，為什么我們沒有想得如此細(xì)致?慚愧啊!午餐后，由于餐廳的供水有限，所有的人都比較渴，不得已要去買水喝，N公司又做到了，他們顯然是精心準(zhǔn)備好的，又把水?dāng)[到了簽到臺，這樣，人們又一次心甘情愿的參觀了他們的展臺，同時拿到了水喝。這就是營銷上的超出預(yù)期，而此刻，我看不到L公司的人在哪里?也許他們都陪著某個重要的客戶在其它的某個地方吃飯吧。
再說B公司，在其展臺位置相對不佳的情況下，人家另辟蹊徑，推翻了傳統(tǒng)的“四件套”感念，讓我感到意外的是，他們竟然在會議室的門上，大廳的玻璃上粘貼了不少自己公司和產(chǎn)品的宣傳，顯然，這也是會前精心準(zhǔn)備的，而且是公司整個運(yùn)營系統(tǒng)早已成型的東西。如果說展臺位置的好壞是金錢的多少而決定的，那么往門上和玻璃上貼宣傳海報就沒有人管了吧。一進(jìn)展廳的人，多少都會被他們的招貼宣傳所震撼，這種感覺，我想大家或許會在家電賣場看到過，B公司的做法也同時也讓我聯(lián)想到了史玉柱的腦白金與黃金搭檔，很多營銷的業(yè)內(nèi)人士對史先生的廣告水準(zhǔn)和層次不敢恭維，甚至認(rèn)為是“俗”，我們不好站在專業(yè)的角度去評價，我想史先生肯定明白他的目的不是把廣告做得多么漂亮，他一定是要把產(chǎn)品賣得漂亮，所以至少他在宣傳的力度和方式上是值得我們?nèi)リP(guān)注。我們搞展會，不就是要把宣傳做好，吸引客戶的眼球嗎?給客戶一個感覺：這家公司在做事!
分享了以上的兩個小案例，我想說，也許是我們很多公司都沒有想到，也許是我們的資源有限，也許是我們沒有這方面的溝通與分工。總之，給我的感受是至少在這次會議上，這兩家公司做的有個公司的樣子，也就是我們所說的專業(yè)化，他們在會前的準(zhǔn)備要比我們和其它公司充分!
兩家公司突破傳統(tǒng)，努力尋找有限空間當(dāng)中的縫隙，在縫隙中發(fā)現(xiàn)營銷的價值，我想表達(dá)的是，空間中的縫隙是永遠(yuǎn)存在的，只要我們在自己的思想中發(fā)現(xiàn)縫隙，打破束縛，就一定會找到超越對手的辦法。
