客戶管理的主要內(nèi)容

概括地說，客戶管理的主要內(nèi)容非常龐雜。從客戶資料(包括名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、聯(lián)系人喜好等)、業(yè)務(wù)類別、交易金額、交易時間、交易地點(diǎn)、采購特點(diǎn)、特殊要求到對客戶價值的評估、客戶類別的劃分與維護(hù)等方方面面。

對于一個銷售人員來說，做好客戶管理，除了掌握基本的客戶資料外，可能顧不到其他那么多內(nèi)容，但以下幾個方面的內(nèi)容還是需要特別關(guān)注的：

1.判斷客戶是一次性客戶、偶然客戶還是經(jīng)常性客戶？

2.了解客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的何在？客戶之所以購買是因為看重產(chǎn)品或服務(wù)的哪些方面？

3.了解客戶對于購買產(chǎn)品或服務(wù)使用后的真實感受。

4.評估客戶對于公司的現(xiàn)實價值與潛在價值。

5.掌握與客戶有效溝通的方式方法(包括客戶常用的溝通、聯(lián)絡(luò)習(xí)慣等)。

6.確保對客戶管理中的重要內(nèi)容進(jìn)行及時更新。